Работа с дебиторской задолженностью

1. Причины возникновения дебиторской задолженности

- Причины несвоевременного возврата денег.
- Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Опасности и риски.
- Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплатежей во время кризиса.

2. Психологические факторы

- Психологические основы отношения к деньгам.
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Приёмы работы с типичными отговорками и уловками должника.

3. Манипуляции. Техники противостояния

- Личностные ограничения – почва для манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями.
- Характерные манипуляции и уловки должников. Способы работы с «ценовыми манипуляторами».
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
- Техники противостояния манипуляциям. Методы нейтрализации.

4. Работа с типичными возражениями

- Типичные возражения. Приемы и методы воздействия на должников.
- Причины несвоевременного возврата денег и методы воздействия. Оценка их эффективности.
- Возврат долгов – стратегия и тактика. Кому поручить возврат долгов в ситуации мирового кризиса?

5. Профилактика долгов среди клиентов

- Предотвращение появления долгов.
- Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Закрепление договоренностей: ответственность сторон.

6. Техники ведения переговоров

- Алгоритм переговоров по погашению дебиторской задолженности.
- Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах.
- Ведение переговоров по возврату долга в ситуации кризиса.
- Переговоры с должником – подготовка, анализ. Причины нерезультативных переговоров. Отработка личных переговорных навыков.
- Личностные особенности партнера по переговорам.

7. Управление дебиторской задолженностью

- Создание управляемой системы возврата денег.
- Инструменты управления размером дебиторской задолженности.
- Получение «дальних» долгов.
- Рекомендации по эффективному ведению претензионной работы.

8. Стресс - менеджмент

- Техники подключения к внутренним ресурсам. Подготовка к важным или неприятным событиям.
- Работа с конфликтным собеседником. Техника психологической безопасности.
- Как сохранить спокойствие в сложных рабочих ситуациях.
- Тренировка навыков быстрого восстановления работоспособности. Управление собственным эмоциональным состоянием.